실생활에서 쓰이는 인지부조화

 

인지부조화

 

 

실생활에서 쓰이는 인지부조화에 대해서 알아보자.

1. 교육 : 교육분야에서 인지부조화는 주로 동기부여에 이용된다. 문제를 해결하려 하는 욕구에서 오는 인지부조화는 학생들에게 많은 영향을 줄 수 있다. 연구자들은 외부적인 보상을 제공하지 않음으로서 학생들의 동기 부여에 강력한 영향을 줄 수 있다는 것을 알아냈다. 이는 보상이나 처벌이 없는 자기 정당화 효과로 설명할 수 있다. 외부적인 보상이 업무동기를 저하시키고, 동기부여로 인해 업무를 한다면 자발적으로 업무를 하는 것에서 얻는 즐거움에 비해 적은 즐거움을 찾을 수 있다는 것이다. 2. 심리치료 :  심리치료에서도 인지부조화 이론이 적용된다. 몇몇의 사회적 심리학자들은 치료를 자유롭게 선택하고, 선택한 치료에 노력과 돈을 쏟는 고객들은 치료의 효과가 뛰어나다는 것을 주장했다. 
3. 건강과 사회적 행동 : 보건 문제와 친 사회적인 측면에서도 인지부조화가 사용될 수 있다. 인지부조화는 건강의 관련된 캠페인을 촉진시킬 수 있다.  4. 마케팅 : 소비자들은 인지부조화를 연구하는 것은 마케팅 분야에서 자주 쓰인다. 소비자가 구매할 시 인지부조화를 일으키는 데 세 가지 조건이 있다. 많은 돈이 연루가 되었고, 또 고객들이 대안들 사이에서 선택하는데 자유롭고 그 결정은 되돌릴 수 없어야 한다. Lindsey Mulikin의 연구에서는 고객들이 예상하지 못한 가격을 만났을 때 부조화를 감소시키는 세가지 반응을 보았다고 한다. 먼저 고객이 변함없이 이전상품을 구매하거나 아니면 태도에 변화를 주거나, 그냥 그려려니 하게 될 수도 있다. 고객이 변함없이 이전상품을 구매하려 한다면 상품에 대한 조사를 할 때 이전의 선입견들이 작용하여 구매의 이동을 막을 것이다. 그 과정에서 인지부조화가 일어난다. 새로운 정보를 찾을 때 그들의 신념과 맞는 것만 골라서 인지하기 때문이다. 만일 다른 상품과의 가격차이가 크거나 대체상품의 질이 월등하게 좋을 경우, 대체상품을 택함으로서 행동을 변화시킬 것이다. 인지부조화 상태로 얻는 만족감보다 외적인 경제적인 만족감이 더 큰것이다. 인지부조화는 또한 과거의 구매를 관리하고 설명하는데 유용하다. 만일 한 소비자가 다른 상품을 구매한 것이 더 만족스럽다면 그는 더이상 이전의 제품을 사지 않을 것이다. 이를 막기위해서 마케터들은 게속해서 구매자들에게 자사의 제품이 그의 욕구를 만족시키는 것을 확신하게 해주고 그 과정에서 인지 부조화를 줄임으로서 재구매를 하도록 이끈다. 인지부조화 이론이 심리학적으로 입증되었고, 많은 연구에 쓰이고 있지만 인간의 태도와 행동을 설명할 다른 대체이론이 있다.
1. 자기지각이론 : Daryl bem은 일찍이 인지부조화를 비판했다.  그는 기나긴 연구 결과, 더 정교한 대체 이론인 자기 지각 이론을 제안했다. 그에 의하면 사람들은 자신의 태도에 대해 깊이 생각하지 않는다.  자기 지각 이론이란 특별한 취향이 없거나, 무의식적인 행동을 할 때 행위자가 자신의 행동을 바탕으로 태도를 추리해 내는 것을 말한다. 한 개인은 자신의 감시자가 될 수 있다. 이 말은 그들의 외적인 신호가 그들의 내적 상태를 나타낼 수 있다는 것이다.  즉, 자신도 자기의 내면을 잘 모를 수 있다는 것이다. 자기 지각 이론에서는 사람들이 내적인 인지나 감정 상태를 고려하지 않고 행동을 통해 태도를 속단한다고 말하고 있다.  그는 위에서 설명한 유도 복종적 패러다임의 실험으로 다른 해석을 내 놓았는데, 20달러를 받은 자들에게 일이 즐거운 지 물어봤을 때, bem은 돈이 행동의 외적인 동기역할을 하여,  20달러를 받은 사람들이 정말 즐거워서 그 업무를 하는게 아닌, 돈 때문에 업무를 하는 것이라고 답했다고 설명한다. 많은 연구결과에서 벰의 이론과 페스팅거의 인지부조화 이론은 동일한 예측을 한다. 그러나 인지부조화 이론만이 유쾌하지 않은 긴장이나 각성의 존재를 예측한다. 이를 제대로 설명하지 못하는 자기지각이론은 모든 연구에서는 적용이 되지 않는다고 할 수 있다. 2. 균형이론 : 프리츠 하이더는 태도의 변화와 관련한 동기 이론을 제안했는데, 사람들이 항상 정신적 균형을 유지하고 개선시키려 하는 성향에서 비롯된 이론이다. 이것을 가능하게 하는 것은 일관성 동기라고 알려져 있는데, 일관성 동기란 한 사람의 가치관이나 믿음을 항상 유지하려는 내적 강요라고 할 수 있다. 균형이론에 의하면, 상호작용하는 세 가지의 것들이 있다. 첫번째는 주체가 되며, 두번째는 또다른 사람, 세번째는 사물이나 다른 것들이 된다. 이들은 하이더의 균형이론에 의하면 각각 P,O,X로 지칭할 수 있고, 균형이론을 P-O-X이론이라고 부르기도 하는 이유다. 이들은 각각 아래 그림에서 삼각형의 꼭지점을 차지 하고 두개의 관계를 공유한다. 3. 부정적결과 : Brock과 Balloun는 1967년에 인지부조화는 행동이 부정적인 결과를 발생시키는 것에 상관없이 외부 정보에 의해 불일치가 생겼을 때 발생한다고 주장했다. 수년 후, 다른 연구자인 1975년에 Batson은 비슷한 결과를 논문에 발표한 바 있다.  그 후 이러한 연구결과와 비슷하지만 좀 더 체계적인 이론을 만든 것이 Cooper와 Fazio이다.  그들은 인지부조화는 불일치보다 부정적 결과에 의해 발생한다고 주장했다. 단순한 인지 사이의 불일치보다 그 결과가 잘못됐고, 해롭다고 느껴지고, 자신이 원하지 않았던 결과를 낳을 때 사람들의 기분을 좋지 않게 만드는 것이다. 4. 행동이나 동기에 기반한 모델 : 이 이론은 불일치가 행동을 간섭할 수 있기 떄문에 인지에서의 불일치가 사람들을 괴롭게 만들 수 있다고 말한다. 만일 사람들이 현재의 태도나 믿음에 일치하지 않는 행동을 자유롭게 선택한다면 그들은 이 후 현재의 행동에 맞춰 그들의 태도나 믿음을 바꾸게 된다. 만일 사람들이 부조화를 겪은 후 그들의 태도를 바꿨다면 그들은 또한 행동에 일치되고자 하는 의무감을 갖는다. 부조화가 발생했을 때 사람ㄷ르은 부정적 상태를 갖게되고, 이는 문제가 되고있는 불일치를 해결하고자 그들의 행동을 다시 생각하게 만든다. 5. 자유선택 패러다임 비판 :  Chen과 그의동료들은 이지부조화의 패러다임 중 하나인 자유 선택 패러다임을 비판했다. 대부분 실험자들이 인지부조화가 발생되는 선택을 할 경우 그 이후에는 합리화를 통해 인지부조화가 점점 줄어드는 것이라고 가정했는데 chen은 이런 해석을 우려했고, 강하게 비판했다. 순위를 매기고 선택한 후 순위를 다시 메기는 기존의 인지 부조화를 연구하는 방법이 효과가 없다고 주장했다. 조사대상들의 선택이 두 번째 조사에서 기존의 선택과 달라진다면 달라진 선택에 대한 태도 또한 달라진다는 가정을 기반으로 둔 연구 디자인을 주장했다. chen은 그들이 두 번째 조사에서 다른 순위를 매기는 것에는 다른 이유가 있는 것이라는 것을 보여줬다. 참자인들이 질문에 대해 매우 무관심하기 때문이라는 것이다. chen의 연구를 지지하는 많은 연구가 있으나 그렇지 않은 연구도 많고, 아직 논쟁이 되고 있다. 하지만 현재 현재 상당히 많이 조사에 쓰이는 것은 사실이다.